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商业高峰多险峻 科学管理拨千斤

发布者:湖北温岭商会  发布时间:2010年07月20日  浏览次数:3417 次

当记者打电话给湖北天华贸易有限公司总经理范轩郡预约采访时,范总正好在上海刚处理完相关业务准备回武汉。虽然他向记者表示自己非常忙,但却欣然答应接受采访。三个小时后记者在原定约好的地点见到了刚下飞机就直接独自驱车从汉口来到武昌“赴约”的范总,他向记者招手示意上车。坐在车后看着刚过而立之年的他,你真的无法将其与一个在商业界摸爬滚打16载的商人联系起来,他的气质反倒更像一位谦逊的学者。

——记者手记

 

元代着名的文学家白朴在《喜来春》中有这样一句话“从来好事天生俭,自古瓜儿苦后甜”。这句话是说从古自今成大事者必将历经种种波折,瓜果成熟的过程也必定是一个由苦到甜的经过。这短短一句话就将浙商从艰苦创业到事业繁荣的过程诠释得淋漓尽致。众所周之,浙江商人目前是全国商业集群中人数最多,比例最高,分布最广,影响最大的一个商业群体。有人说,浙商的成功实际是被苦出来的、逼出来的和闯出来的,他们大多出身于农民,在创业的过程中不约而同地体现出了他们“独立自主、吃苦耐劳、敢为人先、抱团发展”的一些共性于是便将他们与“草根”联系在一起,可昔日的“草根”如今已是“参天的大树”在全国各地枝繁叶茂的继续生长着。

跟众多的浙商一样,湖北天华贸易有限公司总经理范轩郡也是少小就背井离乡出外打拼,他也有过“创业艰难百战多,历经艰难修正果”的经历。而他也是相当的感恩,那段艰苦而又令人难忘的日子,因为那段充满磨难的岁月,锻造出了他刻苦勤奋、坚韧不拔的执着精神,也练就了他敏锐的商业头脑。从少小离家到事业有成的企业家,从懵懂到睿智,范轩郡就是这样如破茧的蝴蝶,在无边的商海中发出他那谦逊而又温和的光芒。

 

一.博观而约取

    1992年范轩郡只身来到武汉加入了老乡的创业行列当中,虽然还是替别人打工但是浙江商人都有这样一个特点:不论是老板还是员工都相互尊重,任何事情每个人都是亲历亲为,达成互利互赢的局面。在这段与老乡共同打拼的日子里,范总说:“那时不会计较自己付出了多少,老板应该回报我多少,这些他从来不会去计较,就是因为这样的心态所以他学到了很多,虽然共同历经了创业的艰难,但也倍感收益的喜悦”。其实看看众多的浙商他们类似的出身背景,类似的创业过程,类似的辉煌成就,我们不得不承认浙商的成功其实是偶然中的必然,就单凭他们这种协同合作老板和员工一条心共同打拼的精神,就已经奠定了他们成功的基础。对于范轩郡来说“就算是替别人打工,心态也是很重要的,不论是哪一行只要是自己用心去做了,老板是不会亏待你的,而且只有全身心的投入到一件事情当中你就能从中学到很多宝贵的经验,因为这都是自己赖以生存和立身的切身体会与经验积累”。可见,在当时还如此年少的范轩郡身上就已经具备了那种乐于吃苦,善于思考的精神。一年之后,在大家的共同努力下,老乡的事业也非常稳定,开始步入蒸蒸日上的发展时期。04年由于姐姐这边需要帮助,他辞去了这份工作,回到了自己家族店里继续从事门市批发销售的生意,一干就是四年。在这四年里凭着学到的经验和自己的努力,由于出色的工作表现,当初只是帮助姐姐经营生意到后来自己入股20%。直到1998年由于姐姐要去上海发展,范轩郡决定自己独自创业。

 

二.路漫漫其修远兮

1998年范轩郡毅然走上了独自创业的道路,这样的决定可以说一部分是源于浙江商人不甘心永远替他人打工的共性,但更多来源于范轩郡母亲对他的影响。谈到自己母亲对他的影响,范总的眼里饱含了对母亲的崇敬,“自打外公去世,那时年仅13岁的母亲就挑起了家庭的重担,除了要照料她多疾的母亲,还要照顾自己的两个妹妹,就是母亲身上这种坚强的意志和独立品格一直影响着我”。有人说,一个成功人士,大多在年幼时饱尝生活的艰辛从而历练了人性。范轩郡从小就秉承了母亲的种种优良品性,正是这种品性影响着他后来的为人处世的态度。然而,创业的过程是很艰辛的,这是众所周知的。对于这点范轩郡却有着切身的体会。

经过多年在日化行业的摸爬滚打,范轩郡积累了不少的经营经验,但在多变商场中却总难免出现一些出人意料的突发状况。这一年他多方筹措资金取得当时“三源美乳霜”在武汉的代理权。谁料,1998年因亚洲金融风暴和我国当时正积极准备参与加入WTO等原因,国家对一些市场经济政策临时做了一些相关的调整以适应国际市场的冲击,这引起了国内日化市场不小的波动。在大环境的影响下,自1992年来一直销量很好的“三源美源霜”由于厂方资金链的问题,出现了销量下滑,范轩郡在这一年就亏损了十几万。这次损失对于他来说无疑是巨大的,这个教训也是沉重的,但范轩郡也并没有被这次的“出师不利”而打垮,用他的话来说“即使失败了还可以再来,因为还年轻”。这次的重创虽然让他在经济上受挫,却让他悟出想在商场竞争中有所收益,只凭经验是远远不够的道理,他的一个师傅经常告诉他,“商道随政道”所以必须时时关注国家对市场经济作出的相关调整和相关政策,除此之外还必须仔细分析时下的市场行情并准确进行市场定位。英国有一位学者说过这样一句话“挫折可以增长经验,经验可以增长智慧”。范轩郡的经历也正好应验了这句话。

美国诗人朗费罗说“我们命定的目标和道路,不是享乐,也不是受苦;而是行动,在每个明天,都要比今天前进一步”。范轩郡总结并吸取失败教训的同时对当时武汉乃至全国日化业行情进行仔细的分析。不久,凭借着自己敏锐的商业嗅觉,这位年轻的商人嗅了日化界的潜在商业契机,这一契机为他后来事业的发展奠定了良好的基础。

 

三、 厚积而薄发

“女人花在脸上的金钱永远多得让人惊讶”。这句不知从何时开始流行话语预示着化妆品行业的发展趋势。20世纪90年代末期,我国的化妆品行业进入了飞速发展时期,随着人们审美意识和美容知识逐渐增强,爱美人士开始将自己的购买目光从简单的日常护理系列逐渐转移到各种功效型护肤产品上,并对“品牌”的概念有了进一步的认识。范轩郡在看准了化妆品行业的走势,掌握了消费者的价值取向和准确把握了消费群体之后,当即争取到了当时已在沿海城市销售的如火如荼但还没在中部地区销售的知名品牌柔迪祛斑霜的代理权,谈到这里范总顿了顿似陷入了片刻的沉思道出了一句“这都要感谢我的一些朋友,没有朋友的帮助真的是举步维艰”。在商场上打理关系,就应该集中精力去处理和生意伙伴的关系,而不是挖空心思地处理和竞争对手的关系。这并不被很多商人认同的道理却恰是范轩郡看重的。

“明者远见于未萌”正是有了超前和准确无误的市场定位,柔迪祛斑霜在武汉一上市也迅速风靡开来,销售业绩更是直线看涨。终于,范轩郡凭着自己的勤劳和智慧赢得了独自创业的第一桶金。然而并不满足于现状的他,立马决定将这笔资金投入到事业的拓展当中。在竞争日益趋于激烈的商业市场里,一个商人要想在商场中占有自己的一席之地,就必须抓住消费者的心,了解他们的消费需求。范轩郡也正是意识到女人的“美丽产业”所蕴藏着巨大的商机。随着化妆品在人们消费中所占据的比例越来越大,而女人对于化妆品的功效需求越来越细分。为了适应今后日化市场的发展,他在仔细分析了品牌的市场需求,企业对市场的定位之后决定将自己的经营模式进行了调整,由以前的粗犷化的代理批发逐步过渡到封闭市场渠道操作。回忆这些年的经商经历,范轩郡说“生意场上没有永远的赢家,有亏有赚是再正常不过的事情”。显然,范轩郡并看重的不是生意上的亏损的结果,而是考虑如何尝试和创造一些新的更适合湖北市场的经营模式。

随着人们生活水平的不断提高,对化妆品品牌意识也越来越强,对种类的需求也逐渐由单一到多元。较之一线市场的品牌竞争压力,二、三级市场的空量更大,市场环境更为宽松,而在这个市场上化妆品专营店这一购体一体化的经营模式正在兴起。店内品牌多样,高中低档价格体系就较为健全,并且同时搭配上相对丰富的赠品以及完善的售后服务,满足了各层消费者的不同需求。范轩郡看好这一新兴渠道,并着重引进了一批针对渠道的护肤品牌,由于前期准确的商品市场定位以及完善周到的模式,公司也进入了稳定发展期。

在此之后,范轩郡将生意触角开始延伸至大型超市,高档化妆品连锁店,百货卖场,电子商务及批发等渠道,销售网络在湖北省实现95%的覆盖,为公司旗下所代理国内知名品牌在湖北省内的推广起到了强大的推进作用。并于2004年与金珀莱化妆品(香港)有限公司合作,成为“JINPRES金珀莱”及“金雨芙”品牌的全国营销中心,聘请黄圣依、马苏、杨乐乐、伊能静为历任代言人,将营销网络扩展到全国,并逐渐确立了其在专营店渠道的主导地位,获得了大批消费者的认可,成功引导金珀莱、金雨芙品牌进入快速发展之路。

 

四、科学管理共创双赢

“人”的结构就是相互支撑,“众”人的事业需要每个人的参与。企业的兴旺发展除了需要足够的资金、投资者敏锐的商业眼光和良好的人际关系之外还需要有一位懂得招贤纳士,并合理科学地运用人才的领导者。范轩郡在人才的运用上和企业的管理上有着他自己独特的见解。

范轩郡认为好的企业,如果没有一个学习型的团队,即使现在再怎么好,将来也是会被市场淘汰掉的。市场的竞争机制注定了企业必须学习进步,而好的企业则不会把员工的进步和企业的发展区别对待的,因为员工的成长对于企业的效益的增长来说是极其显着的。相反,一个只知道压榨员工的劳动力而不顾员工个人发展的企业必然不值得员工信赖,更不可能让员工心甘情愿的为企业奋斗。范轩郡是一个很注重员工发展的老板。闲暇之余,他会买一些书籍给员工充电,并且喜欢和员工一起畅谈交流读后的感想;他非常鼓励员工在职进修,并为此在公司出台了职工在职学习的补助规定;他也经常对那些能够给予公司经营方面有效意见的员工以嘉奖……范轩郡就是以各种方式不断地激励着每一位在他手下工作的员工与企业共同成长。而他本人心里对与学习也有着无比的执着, 2006年范总在武汉大学进修了MBA,现在谈及,范总至今仍是念念不忘并希望还能有机会继续进修。

简单地激励员工对于企业长远和健康发展是远远不够的,只有将员工与企业真正联系起来才能最大限度的发挥员工的创造力,才能加速企业的发展。企业要发展到一定高度,必须实现合理的“放权”与“授权”。范轩郡在企业内实行了员工参股制,将企业的部门进行利润承包管理,让中层管理干部自主负责本部门的大部分经营项目,这样让员工自己做主自己为自己打工,让下属能看到未来,让伴随企业共同成长的员工能分享自己亲手所创造的财富。这样很有效的调动了员工的主观能动性,也将公司带上了一条快速发展之路。

当然,在与员工愉快沟通的同时,范轩郡注重制度管理的老板,他坚信“制度大于领导权力”。在公司里,已经即定的制度和流程是所有人的行为准则,是实现高效率高执行力的关键,没有人可以跳脱于制度之外。他欣赏王石“无为而制”的管理方式,合理使用制度管理,使员工无论老板在与不在,都能积极、主动、自发地工作。

有效的激励手段,先进的现代管理方式,范轩郡所领导的公司早已实现了从千万到过亿销售的转变,摆脱简单的贸易公司经营模式开始向现代集团公司体系迈进。

 

五、洗尽人生铅华

人类的幸福和欢乐在于奋斗,而最有价值的是为理想而奋斗。现在的范轩郡已经是一名成功的商人了,但和很多商人不一样的是,这个商人给人一种如沐春风的儒雅感觉。他喜欢中国博大精深的哲学文化,喜欢自己烹饪,喜欢工作之余约上自己的好友一起去田园山间亲近大自然,喜欢在闲暇的时候陪着自己的家人……

    平静、淡定、喜欢创新,这就是我见到的范轩郡,那是一种历经磨炼后的从容,也是一种把握全局的自信,更是一种在把握和创造未来过程中的内敛。

中国改革报 周  静

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